提案を通すスキル

経営者に提案を通す魔法のスキル

なかなか提案が通らないという問題を抱えているビジネスパーソンが実に多い。では、ミドル層のビジネスパーソンが経営者に提案を通すためにはどうしたらよいのだろうか。そのために下記の社内マーケティングスキルを身につけてほしい。もし、自分が報酬に見合った価値を提供するプロとしての覚悟がないのなら、そこが最初の問題点となる。これは新たな組織への転職というカードを用意しておくことも検討すべきだ。

組織文脈は何か

まずは社内に働く組織文脈というルールを理解すること。まずは「その提案が誰の目的にとって正しいのか」を考えよ。決定権限のある人の目的次第で判断がなされるのだ。経営者にとっては公表されている予算計画や全体戦略にかなっているかが前提となる。あなたの提案がここをクリアしているだろうか。相手のアジェンダを推理しておかなければ、提案書は突き返されるだろう。

組織全体の目的は何か

組織の目的や戦略にかなうかどうかを確認すること。コストとリターンのバランスにおいて、組織の目的な戦略の達成確立を高くする提案は通る。つまり、提案が組織全体の大きなインパクトのあるメリットがあり、コストが見合い、リスクがコントロールできている提案は通るのだ。目的を意思決定者と月に1回程度ランチに行くなどして、共有の時間をとって意思決定者が何を求めているか確認しておくとよい。「何に困っているか」「困っていることの優先順位はどうなっているか」という問いを雑談の中に紛れ込ませておこう。

提案するターゲットは誰か

ターゲットは実は2つある。1つ目は組織全体の正しさを理解すると賛同を得られる相手。2つ目は自己保存欲求を満たすことで説得する相手。反対者にあるとやっかいなのは2つ目の相手なのだが「この提案で自己保存的に反対するのは誰か」を突き止め、的確にターゲットの脳内を読み解く。そして、相手が人生により大きな意味を感じることができる切り口で話すこと。また、このような反応のターゲットは自己保存をコントロールする仕組みで排除していくことだ。

確率の高い戦いか

市場構造にはコントロールしにくものがある。自社がコントールできるものは限られていて、それこそが戦略のコンセプトになる。売上をあげるためには、自社ブランドのプレファレンスを高め、認知を高め、配荷を高まるという3つの焦点しかない。そのどれかに伸びしろを探し出し、仮説を立てること。

メリットを実現できるか

組織の便益を明確にした上で、よい結果がもたらされることを訴求すること。メリットが小さい場合、実現性が低い場合、コスト(費用、労力、リスク、時間など)が高い場合は却下されるだろう。つまり、「メリットは大きく、実現性が高く、コストが低い提案になっているか」を理解するのだ。特に実現性を明確に示すこと。どんな高い壁も階段があれば登れる。「低予算アイデア」で稼ぐ、得た収益で大きなプロジェクトで稼ぐ、それを展開して稼ぐというストーリーを見える化することだ。伝え方としては、言いたいことを相手が聞きたいように話すこと。そして、提案の中でターゲットの情緒まで満足させること。

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青山 武史

略歴

1977年生まれ。1998年にJ-Groupホールディングスに入社以来、経営企画部としてマザーズ上場に貢献後、観光業界にて大規模な事業推進を経験。2012年よりJBR部長に就任し、マーケティング部門を統括。生活関連事業を中心に事業再生、戦略立案、M&A、ビジネスデューデリジェンス、新規事業開発、組織変革等の業務に従事。2018年よりエイチームにてPMとして新規事業の立ち上げに携わる。不動産、観光、生活関連、物流業界でインターネットを軸にビジネス開発を行った経験をもとにITによる企業改革を推進する活動に邁進する。企業への戦略コンサルティング実績多数。

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